Nouvelle Calédonie - Lyon - Paris

L’art du pitch : Être naturel, ça s’apprend !

Savez-vous que les professionnels, tous secteurs et toutes fonctions confondues, passent près de 40% de leur temps à réaliser ce que l’on appelle du “non-sale selling”, c’est-à-dire tenter d’obtenir de leurs supérieurs ou collaborateurs un assentiment dans la prise d’une décision, l’obtention d’un financement, la création de partenariats…,

En vulgarisant « vendre son idée de façon claire, concise et efficace »

Or, dans le même temps, 90% d’entre eux reconnaissent que cela reste un défi, même pour les plus expérimentés.

Comment passer maître dans l’art du verbe, exercice aujourd’hui quasi-incontournable dans la vie de toute entreprise ? Comment exposer une idée de façon courte, pertinente et impactante ?

Le pitch : la clef de voute des conférences TEDx

Rencontre avec Michel Levy-Provencal, premier européen à avoir exporté à Paris, en 2009, le concept américain des conférences TEDx, et à proposer aujourd’hui, à travers la société Brightness, des coachings de professionnels, à la fois au pitch, mais aussi au talk et au débat.

 

A chacune des conférences TEDx Paris, vous recevez plus de 100 000 demandes de places pour 3000 disponibles et toutes s’écoulent en à peine dix minutes. Comment expliquer cet engouement majeur pour l’oralité ?

L’explication est ancestrale. Qui ne garde pas de son enfance un souvenir ému à l’évocation des histoires que l’on nous racontait autour d’un feu de camp ? Les conférences TEDx reprennent ce concept séculaire. Un orateur se retrouve sur un cercle rouge, symbole du feu de camp, et l’assemblée est plongée dans le noir, regardant et écoutant celui sur qui le projecteur est fixé, qui lui transmet peur, joie, rire, mais surtout… un message. Nous avons juste rajouté une caméra et le Web a fait le reste pour diffuser les conférences gratuitement, à une échelle internationale.

Les conférences TEDx, c’est :

* 3 000 à 4 000 événements organisés dans le monde chaque année

* Un format de prise de parole de dix minutes avec systématiquement une histoire et une personne incarnant le propos.

* Un réseau structuré à l’international en France, à la fois dans les métropoles, comme Marseille, Bordeaux, Lille, Strasbourg, mais aussi parfois dans les petits villages.

* Une logique de réseau plat et non hiérarchique.

* Des développements de communautés locales plus ou moins fortes, animées par des professionnels ou des novices.

* Des thématiques propres à chaque ville comme, pour Paris, des sujets liés à l’innovation, au transhumanisme, à la place de l’homme et de la technologie dans notre civilisation, à l’avènement de l’économie digitale et de son impact sur nos vies, à l’Economie sociale et solidaire…

Comment définiriez-vous précisément le pitch ?

En entreprise, et particulièrement dans les start-up, le pitch est utilisé pour présenter une idée, un produit… Il est généralement assez court et doit bien sûr être adapté au type de public qui vous écoute. Vous ne présenterez pas les choses de la même façon à un investisseur ou à un client, par exemple.

 

Un investisseur veut aller droit au but, savoir en cinq minutes en quoi votre projet est novateur et évaluer la rentabilité potentielle de votre idée de génie. Face à un client, vous pourrez prendre un peu plus de temps pour lui présenter votre produit ou service, et lui démontrer en quoi votre concept est la solution tant attendue pour répondre à ses besoins. Si pitch et talk présentent des structures globalement similaires, le talk est en général un peu plus long et d’une portée plus large.

 

Mais quel que soit le format, il faut se souvenir d’une chose : un bon pitch ne développe qu’une seule idée. C’est la règle de base. Si tel n’est pas le cas, vous allez “noyer” le public sous un flot d’informations et il ne sera pas en mesure de retenir votre message principal. Le format des conférences TEDx, de dix minutes, se prête particulièrement bien à l’exercice.

A quelles règles un orateur doit-il impérativement se soumettre pour capter l’attention de son public, et surtout, la conserver ?

 

Un bon pitcheur se doit de respecter certaines règles pour convaincre son public. D’abord, il sera de préférence seul sur scène. Il est en effet plus simple d’écouter une seule personne plutôt que plusieurs, car les occasions de “décrocher” pour l’auditoire sont moindres. Aucune adaptation à un nouvel orateur n’est en effet recquise. Si vous tenez malgré tout à alterner la prise de parole, votre succès dépendra de votre entraînement et de la pertinence de la répartition des interventions.

 

Le pitcheur partira de son expérience personnelle pour véritablement raconter une histoire et générer des émotions de la part du public. L’empathie doit se créer pour que le pitch atteigne son but. Il faut bien comprendre que votre public se souviendra d’autant mieux de vous que votre prestation aura été littéralement extra-ordinaire, c’est-à-dire hors du commun. Souvenez-vous de Steve Jobs et de ses Keynotes. Sortir un MacBook Air d’une enveloppe : voilà un geste marquant !

Les points d’accroche devront également être travaillés avec soin. Le pitcheur devra structurer son intervention d’une façon à la fois impactante, mais aussi logique. Les enchaînements d’une idée à une autre devront donc être méticuleusement travaillés, de manière à apparaître comme un tout fluide et cohérent. Et surtout – on ne le répétera jamais assez ! – le bon pitcheur est un pitcheur qui s’entraîne. C’est en effet en répétant un script, méticuleusement élaboré en fonction de sa cible, que l’on parvient à ce niveau d’aisance qui rend le discours si “naturel”. Contrairement à ce que peut croire le sens commun : être naturel et parler simplement, cela s’apprend. Plus vous vous entraînerez, plus vous vous approprierez votre texte, et moins vous ressentirez de l’angoisse lors de votre intervention. Peu à peu, vous pourrez tellement vous en détacher que vous apparaîtrez spontané et naturel. Votre message sera alors entendu et surtout, écouté.

 

Par ailleurs, et même s’il est parfaitement admis qu’un pitcheur puisse conserver ses notes sur scène, ces dernières ne devront comporter que quelques mots-clés et non bien entendu la totalité de son discours, au risque d’apparaître comme un amateur. Dans le même temps, la projection de quelques slides, ne comportant que des illustrations pourra être de bon aloi. Mais les supports visuels ne contiendront jamais de texte car – c’est humain – votre public lira au lieu de vous écouter.

D’un point de vue technique, il est impératif que vous connaissiez en amont de votre prestation la durée de votre intervention, de manière à la préparer en fonction du format imposé. D’une manière générale, prévoyez un pitch légèrement plus court que sa durée réelle (par exemple trois quarts du temps imposé). Cela vous laissera la possibilité de marquer des pauses dans votre discours, de prendre votre temps pour laisser le lien se tisser entre vous et votre public. Affranchissez-vous de tout ce qui pourrait perturber votre gestuelle. Si vous n’avez pas besoin de vos notes, vous n’en serez que plus libre car vous pourrez faire quelques gestes sur scène. Privilégiez aussi le micro-casque, qui n’impactera pas votre capacité de mouvement.

Pour maîtriser l’espace, si vous le pouvez, répétez sur place. Faites connaissance avec la scène qui vous accueillera. Éventuellement préparez aussi votre gestuelle sur scène, comme un comédien. Car même si votre message est bien réel, pitcher présente des similitudes avec le jeu d’un acteur et vous devez en connaître les rouages

0) Positionnez-vous

Personne n’a gagné un challenge par excès de confiance ou de peur.

Un professeur de piano vous demandera de régler la hauteur de votre tabouret avant de commencer à jouer, de vous mettre à hauteur du piano avant d’interagir avec l’instrument.

Un pitch est une interaction avec une autre personne. Si vous votre position est inférieure ou nettement supérieure, l’interaction est faussée.

Quelle position adoptez-vous ?

 

1) A qui avez-vous à faire ?

Notre cadre de référence, nos filtres qui traduisent les évènements que nous rencontrons, sont différents pour chacun de nous. Il est primordial d’adapter la forme de votre discours au cadre de référence de votre interlocuteur principal. Vous vous devez de parler sa « langue ». C’est d’autant plus important que la première partie de son cerveau touchée par votre message (verbal et non verbal) est le cerveau reptilien. Celui même qui depuis l’apparition des homos sapiens nous protège des dangers.

L’adaptation de votre pitch à votre interlocuteur est essentielle pour passer cette première étape.

Un outil comme Management Drive est pertinent pour comprendre ses interlocuteurs, leurs motivations, leur cadre de référence.

Le pitch en 7 étapes

 

La recette d’un pitch réussi ne laisse aucune place à l’amateurisme. Vous ne pourrez pas réussir votre prestation si vous omettez une des 7 étapes suivantes, jugées comme absolument clés pour que votre message soit reçu avec force et pertinence, que vous arriviez à vos objectifs.

2) Mettez à l’aise – Mobiliser l’attention

Créer un sentiment de sécurité. Rassurer le cerveau reptilien de votre interlocuteur : « ma présentation sera courte ».

Si votre discours est ennuyeux, est-ce que vous mobilisez l’attention. Vous avez certainement la réponse, donc vous savez faire !

 

3) Présentez-vous : positionnez-vous

Un professeur de piano vous demandera de régler la hauteur de votre tabouret avant de commencer à jouer, de vous mettre à hauteur du piano avant d’interagir avec l’instrument.

Un pitch est une interaction avec une autre personne. Si vous votre position est inférieure ou nettement supérieure, l’interaction est faussée. Quelle position adoptez-vous ?

Votre présentation est succincte, elle explique votre parcours en termes de réussites sans tomber dans l’exposé de votre égo.

4) Présentez votre projet, votre idée sa légitimité

Expliquez la raison d’être de ce produit, de cette idée, quelle est votre conviction.

Puis racontez l’histoire de votre produit : les étapes de l’évolution, pourquoi et comment cela à évoluer vers une opportunité. Comment vous avez traduit une demande des marchés, des parties prenantes en ce concept, idée ou produit. Les tensions et conflits qui se sont présentés et comment vous êtes là aujourd’hui. Vous utilisez la puissance émotionnelle de la genèse de votre idée.

Et pour finir qu’est-ce que représente votre idée en termes de force économique, sociale et technologique.

Ces points d’ancrage constituent les fondations de votre argumentation.

 

5) Les avantages détaillés de votre solution

Votre auditoire est désormais prêt à vous entendre. Quels sont les avantages concrets pour votre interlocuteur ? Vous utilisez le même « langage » que votre interlocuteur (voir point 1).

6) Sélectionnez

Votre produit idée n’est pas à la portée de tout le monde. Vous sélectionnez les personnes avec qui vous travaillez. Pour vous il est important que ceux-ci partagent les mêmes valeurs. Inversez les rôles, demandez à votre interlocuteur : « quelles sont les valeurs qui vous animent ? », « Je pense que nous pourrions travailler ensemble, en revanche, pourriez-vous vous présenter, men dire un peu plus sur vos activités ».

 

7) Concluez

Ne revenez pas de vous-même sur votre produit. Se justifier montre ses limites.

Pour quand souhaitez-vous être fixé ? Posez les limites du temps. Il est de votre responsabilité de fermer le cadre de cette interaction.

Comment justifiez-vous ce regain d’intérêt pour l’oralité, qui gagne toutes les sphères de la société ?

Il n’y a qu’à repenser au dernier débat présidentiel pour comprendre que le rapport à l’oralité a changé. En écoutant Emmanuel Macron ou Jean-Luc Mélenchon, on comprend que l’on est bien loin des candidats présidents qui se sont succédé au pupitre. L’heure est au discours clair, simple, impactant.

Aux antipodes du phrasé d’Énarque que les français rejettent massivement. Pour le candidat, l’enjeu est de taille : créer de fait un climat de confiance, d’empathie, et apparaître comme un homme ancré dans la réalité.

A l’origine de cette attractivité pour ce type de discours, et au-delà de l’impact des conférences TEDx, je pense que les Youtubeurs ont joué un rôle majeur. Car qui sont-ils ? Des citoyens dits “lambdas” qui ont décidé un jour de créer des vidéos sur des thématiques qu’ils affectionnaient et qui s’adressent à tout le monde, d’une façon simple et spontanée. C’est ce qui fait le succès énorme de certains, notamment auprès de nos adolescents.

Et comment considérez-vous ce phénomène ?

Ce regain d’intérêt pour la prise de parole ne présente que des points positifs pour qui la pratique. D’ailleurs, le fait que la réforme du Baccalauréat comporte un Grand Oral est bien la démonstration que le Gouvernement a enfin compris à quel point maîtriser le verbe et savoir s’exprimer justement représente une arme extrêmement puissante dans la vie de tout un chacun. Il est vrai que la France particulièrement, accuse un retard important en matière de maîtrise de la rhétorique. Qui parmi nous a reçu des cours d’éloquence, d’argumentation ? Les seules occasions de pratiquer le verbe consistaient tout au plus à réciter des poésies apprises par cœur… Aujourd’hui, les jeunes générations sortent progressivement de ce carcan éducatif et l’on ne peut que s’en féliciter.

 

Non seulement pour leur avenir social, puisque parler juste et savoir choisir ses arguments permet de rassembler autour de soi, à la fois l’attention, mais aussi la capacité d’action collective. Mais c’est aussi une excellente nouvelle pour leur estime de soi, puisque développer sa capacité d’argumentation, faire montre d’éloquence, c’est se positionner par rapport à autrui comme un sujet pensant et faisant. C’est potentiellement pouvoir accéder au pouvoir au sein d’un groupe et, individuellement, être mieux armé pour développer un niveau de réflexion nécessaire pour agir sa vie et non la subir.

Justement… racontez-nous une histoire, vous aussi ! Quels sont vos meilleurs souvenirs de pitch ?

TEDx Paris regorge d’histoires toutes plus remarquables et mémorables les unes que les autres. Je pourrais vous parler de Lydie Laurent, maman d’un enfant autiste, que nous avons accompagnée dans sa prise de parole lors d’une conférence. Son tempérament réservé l’avait toujours tenue à l’écart de toute scène, mais cette femme avait un message à délivrer et elle a su, entourée par des professionnels, dépasser sa timidité naturelle pour nous livrer un témoignage poignant et plaider en faveur d’une école inclusive. Je pourrais également vous citer l’exemple de cette avocate, qui devait être présente sur scène, mais qui, bloquée par les bombes en Lybie, a tenu à réaliser sa prestation, malgré tout, par Skype. Pour que le message qu’elle souhaitait véhiculer puisse, malgré tout, être entendu.

 

Concrètement, maitriser le pitch, est-ce une entreprise de longue haleine ?

Pour qui est motivé, cela peut aller relativement vite. En quatre à cinq séances d’une heure, espacées chacune d’une semaine environ, nous proposons de former au pitch ou au talk. Bien sûr, les apprentis pitcheurs doivent aussi s’entraîner entre les sessions, mais c’est globalement un exercice moins ardu qu’il n’y paraît, même pour les non-initiés.

 

Cela étant, il me semble important d’ajouter qu’aujourd’hui, le pitch seul ne suffit plus. Pourquoi ? Parce que précisément, de plus en plus de professionnels se forment à l’exercice et deviennent capables de vous contredire plus facilement en public, d’avancer de nouveaux arguments… Pour être en mesure d’échanger avec le même niveau de maîtrise et d’assurance, pouvoir débattre avec n’importe quel interlocuteur devient une nécessité, d’abord en entreprise, mais pour toute personne exposée dans sa vie sociale, associative… Le débat devient ainsi le nouvel enjeu de notre société d’interactions, tant digitales qu’en face-à-face.

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